Herausforderungen

„Unsere Maschinen verkaufen sich von selbst, wir brauchen keine Hochglanzprospekte“ – auf diese Haltung treffen wir häufig, wenn wir mit Vertriebsmitarbeitern aus der Maschinenbaubranche sprechen.

Traditionell wird in dieser B2B-Branche weniger die Notwendigkeit für Investitionen in Marketing gesehen: Verkaufsentscheidend sind Produkt und Güter. Es zählen einzig Zahlen, Diagramme – messbare Leistungen. Rationale Gedanken bestimmen das Denken der Branche und der Menschen, die in Entwicklung, Produktion und Vertrieb arbeiten. Bedingt durch eine zeitintensive Entwicklungsphase der zum Teil hochkomplexen Maschinenbauprodukte kommen in den Unternehmen in der Regel langsamere Entscheidungsprozesse als in anderen Branchen hinzu. Wert- und Qualitätsarbeit erfordern eben Zeit.

Marke bringt Differenzierung
Ausländischen Mitbewerbern gegenüber kann sich der deutsche Maschinenbau meist nicht über den Preis differenzieren. Dem Preisdruck aus Asien können Produktinnovation und vor allem Image und Marke entgegengesetzt werden. Veränderungen im Maschinenbau, wie eine steigende Homogenisierung der Angebote, die trotz Individualisierungsversuche immer ähnlicher und vergleichbarer werden, führen dazu, dass Topqualität und Spitzentechnologie keine ausreichenden Differenzierungsmerkmale mehr sind. Durch die Marke unterscheiden Sie sich aktiv von Wettbewerbern.

Marke bringt Orientierung
Angesichts der schweren Überschaubarkeit der Angebote und der hohen Produktkomplexität werden Vertrauen und emotionale Komponenten immer wichtiger. Komplexe Angebote erschweren die Entscheidungsfindung bei Kunden. Vertrauen wird daher zum Schlüssel der Kundengewinnung und -bindung. Marken können hierbei Leuchttürme in unübersichtlichen Bereichen sein. Sie bieten Halt und verhelfen zu Entscheidungen. Ob White Lable oder Premiummarke, Green Brand oder Massenproduzent – egal in welchem Segment die Marke positioniert wird, sie gibt für Ihre Zielgruppe eine klare Orientierung. Entscheidend ist dafür eine deutlich erkennbare Linie des Markenauftritts.

Marke bringt Identifizierung
Jeder arbeitet gerne mit einem Partner zusammen, der Stärke und Vertrauen ausstrahlt. Gemeinsame Werte bekräftigen diese erste Anziehungskraft und bilden eine Grundlage der Bindung. Die Hirnforschung zeigt, dass bekannte Marken die Gehirnzonen der positiven Emotionen aktivieren und schwache Marken dagegen aktivieren die Zonen für negative Emotionen. Emotionen spielen also bei Marken eine signifikant große Rolle – auch im Maschinenbau.